如何按照顾客的性格进行沟通

　　按照顾客的性格进行沟通许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为推销的黄金法则。问题是，销售人员的性格和处世方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，从而给成功投上阴影。而销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，就会赢得客户的喜欢。

　　为了更形象的判断对方的性格，我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力，分为五种类型，并分别用五种动物表示：

　　老虎型。“老虎”一般企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴。它的缺点是在决策上较易流于专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦。如果下属中有“老虎”要给予他更多的责任，他会觉得自己有价值，布置工作时注意结果导向，如果上司是老虎则要在他面前展示自信果断的一面，同时避免在公众场合与他唱反调。中外名人中毛泽东、朱熔基以及前英国首相撒切尔夫人为较典型的老虎型，德国为老虎型人数的国家。个性特点：有自信，够，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。

　　孔雀型。“孔雀”热情洋溢，好交朋友，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，富同情心，最适合人际导向的工作。缺点是容易过于乐观，往往无法估计细节，在执行力度上需要高专业的技术精英来配合。对孔雀要以鼓励为主给他表现机会保持他的工作激情，但也要注意他的情绪化和防止细节失误。孙中山、克林顿、里根、戈尔巴乔夫都是这一类型的人，美国是孔雀型人的国家。

　　考拉型。“考拉”属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，是“路遥知马力”的典型。对考拉要多给予关注和温柔想方设法挖掘他们内在的潜力。印度的甘地、蒋经国、宋庆龄都是此类型的人，一般而言，宗教信仰者都是“考拉”，而中国正是考拉型的摇篮。个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。

　　猫头鹰型。“猫头鹰”传统而保守，分析力强，精确度高是的者，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，但会让人觉得“吹毛求疵”。“猫头鹰”清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。古代断案如神的包拯(包青天)正是此种类型的典范。日本是这个类型人数较多的国家。个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。

　　变色龙型。“变色龙”中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，擅于沟通是天生的谈判家，他们能充分融入各种新环境新文化且适应性良好，在他人眼中会觉得他们“没有个性”，故“没有原则就是原则”，他们懂得凡事看情况看场合。前总理周恩来、美国前国务卿基辛格、诸葛亮都是这种类型。香港和台湾是变色龙较多的地区。

　　任何一种客户的性格都需要在我们进行分析之后得出结论，分析来源于资料，资料来源于聆听。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求销售人员能在电话中适应客户的性格，并给客户一种自己同他是一类人的感觉，这无疑对销售是大有帮助的。

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