新课教育合作学校
课程简介
销售人员基本功训练高级课程
| ① 参加对象 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 销售主管、销售人员、适合上门销售的人员 |
| ② 课程目的 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| •训练销售员对自己产品的性能、优势、和利益的表述方法 •掌握与客户的沟通技能 •在课堂中练习产品采购建议书的编制 •有针对性的讨论客户管理的改进方案 •提高销售员的单兵作战能力，增加销售业绩 |
| ③ 课程内容 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ |
| 课程背景: 企业中年轻的销售人员基本功不够扎实，销售业绩不佳 •与客户的交流不顺畅，客户总感觉有些不耐烦 •对产品的表述层次不够清晰，也不具针对性 •销售员的个人情绪不够稳定，对客户的异议排解没有经验 •在销售沟通过程中，只重视“说”，不重视“写”，无法给客户留下文字性的说服材料 •缺乏客户管理和客户需求跟踪的经验 课程针对 参加销售工作1-3年的年轻销售员 授课时间 2 天 约 12 - 14 小时 课程大纲 第 一章如何识别客户的利益 •产品的特性、优势、利益的说明 •将特性转化为利益的技巧 •为客户寻找购买的理由 本章计划用时：1.5 小时 第二章 产品说明 •产品说明的二个原则 •了解产品说明的六个步骤 •产品说明的三段论法 •善于运用图片讲解法 本章计划用时：2 小时 第三章 展示的技巧 •有效展示的两个关键环节 •展示的原则 •展示前的准备 •撰写展示讲稿的六个步骤 本章计划用时：2 小时 第四章 如何撰写采购建议书 •建议书是无言的销售员，它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据 •讲解一份完整的建议 •建议书的实例分析及学员课堂练习编写一份建议书 本章计划用时：2 小时 第五章 客户异议的处理 •说明三种类型的异议 •原因在客户的异议 •原因在销售人员的异议 •异议处理的技巧与练习 本章计划用时：2 小时 第六章 达成交易的技巧 •了解达成的障碍 •达成的原则 •掌握启发式销售技巧（巧妙提醒客户购买相关商品，增加交易额） 本章计划用时：2.5 小时 第七章 建立稳定的客户联系 •客户服务的原则 •客户对服务不满意的原因分析 •如何改善服务质量 •处理好与老客户的关系 本章计划用时：2 小时 |
