【采购科普】如何应对压迫性采购（供应商必看）

伴随着各类买家在中国采购数量的不断增加，中国供应商感受到买方的采购越来越具有压迫性。有这样一个出口商调查，题为"最不能容忍买家怎样的采购行为？"有52.94%的出口商选择了"中国有成千上万供应商可以选择，所以不怕你不让步"这一项，其余的结果是："转嫁市场压力"占比23.53%；"培育或与供应商合作意识淡薄"17.65%；"肆意开发工厂，降低价格"5.88%。客户利用大额订单进行压价，已经到了难以承受的地步。如何应对这种压迫性采购呢？下边我们来看看几个路子（方法）。

一、领悟买家的零售价格

供应商对买家的报价通常是双方真实意向接洽的最初的一道门槛，买家当然是希望得到的质量、最 低的价格。而且买家的最初心态是：中国会有很多货源，不愁没有合适的。

这个时候，就需要供应商多多少少知道买家需要的产品的现在售价和目标价格，中间的佣金/海运/物流/仓储等一系列环节的支出及买家的常规利润率。通过计算，使目标价格保持一定的竞争力（包含供应商进一步商榷的余地），然后全部呈报给买家。即使有更低价的竞争，但是这一得体的方式方法，往往会给采购商留下好印象，机会也会增大。

二、开发新产品

买家的采购看起来可能很简单，有些仅仅是来样加工或是一个美好的合作未来让供应商憧憬，但实际对供应商的要求远非如此。采购商开始会有意识地适应供应商，但是随着商品销售周期的推移和消费者品位的不断提高，他们也会遵循市场规律，把对供应商的要求提到越来越高的层次。

有些供应商过于依赖客样或订单，造成对新产品开发的准备不足。建议，供应商一定要主动积极与采购商沟通。从初次会晤，就要收集其相关产品和市场资料，争取得到采购商的诸多设计理念，并钻研开发、主动展示、申请修改。最终的产品可能不单纯是客户要求的，而是优秀供应商自行开发的。

三、具备信誉背景

信誉背景包括品质、管理、环境、责任等的认证及知名实验室的检验记录、知名公司的出货记录。每一笔规模订单，都应树立自己相对好的形象，有些品位高一点的客户以后都会愿意与之合作。

四、调控促销订单

有的时候，订单的数量非常大，价格相对比较低，利润空间也很薄，但是企业需要这种订单来把工厂的规模冲起来，扩大营业额。在这种前提下，地恩地集团会接一些这样的订单，他们把它称作"促销订单"。但是这种促销订单是有选择性地做。这一类客户群的数量一定要有一个调控。

怎样调控呢？坚持一个原则，在同一地区，同一类客户，会有选择：不与每一个客户都做。

五、合理定价

供应商对目标市场的价格和价格趋势要胸中有数，多找参考数据，制定外部价格。对内要从原材料把关，任何中间环节费用的节减，都要精算，包括自身利益的长远设计、利润率的高低、如何与采购商保持战略合作伙伴关系，都是必须慎重考虑的。

 建议出口企业，价格的变动一定要控制在合理的范畴之内。如果长时间突破成本底线或偷工减料，势必引起恶性价格竞争，损人不利己。

六、要求客户提供销售计划

有过多年外销工作经验的人能体会到，几年前，订单数量很整齐，量也大。出口方是最喜欢接这种订单了。但是近年来，进口商包括最终的用户都不愿意增加库存，对供应商来说，就意味着订单更加零散、交货期更短。

要求客户提供销售计划书。这不是正式的订单，但是需要说明在未来6个月，或1年，对产品的需求是怎样的。这样，他们会根据客户的计划提前储备一些原材料。客户小订单来的时候，他们依然可以在较短时间内组织交货。这个问题是可以与客户沟通解决的，客户往往也能够理解这样做的好处。但是针对有些产品，仍然要限定一个最 低订货数量。

七、资源的重新配置

对供应商来说，对所有关于生产和管理的资材，要尽力实现或接近成本最 低化，比如不断寻找新的上游工厂；对各个岗位上的员工要做到知人善用，同时也要对所有流程的员工进行整体培训，提高生产率。

目前这样的供应商还是太少，不过数量是在不断增加，注意到，很多新建的工厂在开始设计时，各方面就很到位，可以想像他们的未来会很不错。

当前，越来越多的外资工厂落户中国，这是生产基地在流向中国。如果中国不能合理地学习、总结和规划自己的基地，不断培育新的增长点，就会被另一个地区的生产基地所代替。

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