【采购科普】搞懂采购过程中的利益相关者

编者按：利益相关者是依靠组织实现其自身目标、反过来又被组织所依靠的个体或群体所影响。在采购环境中，“社会责任”方面承受来自公众和法规的压力越来越大。采购中平衡各方利益的难度也越来越大，所以在现有的采购环境中搞懂采购中的利益相关者是非常重要的。 下文博维培训总结的几点希望对各位从业人士起到帮助。

首先举个例子，对于一个企业的办公用品采购项目而言，该项目进行的要求毋庸置疑是用低的价格买到高质量的办公用品。公司派谁去采购、去哪个采购公司进行采购，企业办公人员对办公用品的要求、供应源来自哪里等等一系列的问题都会影响这我们本次项目的进行。所以采购公司、企业办公人员、采购者、供应源等所有和该项目有关的人员都属于该项目的利益相关者。

由此可见，采购中的利益相关者是指采购公司、客户、供应源、采购者等在组织外部环境中受组织决策和行动影响的参与者与间接参与者。 利益相关者能够影响一个组织完成一个项目的效果，他们的每一个意见和决策都一定要慎重考虑，作为一个重要因素去衡量。但是，每个人的对待事物的观点和看法是不可能完全一致的，每个群体的影响力大小也有所不同，所以战略制定考虑的关键问题就是如何去平衡各方的利益。除了会对战略的制定产生一定的影响之外，利益相关者的分析和建议也是评价战略不可缺少的一部分。 

逢年过节，为了提高各员工的工作积极性，各公司无论大小，都会给员工分发福利，而采购就成了一个重要的问题，主要问题有：买什么，预算是多少两个问题。为利益相关者的合法权益受到侵害时可以利用有效合法的方法获得相关的赔偿。供应商应向采购者提供收据发票，以便利益相关者对公司做出答复。这就是采购利益相关者的例证。

一、平衡各方的利益冲突 

只有确定各个利益相关者都有一个共同的目标，而且追求这个目标对大多数人都是有利的，才会减少一些不必要的麻烦。这是就需要领导层和管理层去做一项工作，比如目标分享和聆听意见，运用沟通技巧和影响力来争取各方的支持来完善项目，进而获取更多的资源并使大多数人达成一致的目标。如果一个项目对大多数人都是不利的，那这个项目一定是有问题的。在这个过程中，各方的利益矛盾问题就会随之暴露，因此如何平衡各方利益就成为项目战略制定的关键问题。 

还有一个比较突出的问题：供应商希望尽量早点完成付款，但是财务部希望更晚付款，两者达成了相反的的期望。所以这时候供应商就会提出要求：晚付款也不是不可以，但是要求给予一些相关的利益的补偿。这个问题真的是很难调节，在这个时候就要根据项目的性质来寻求平衡点，首先要看还账的日期在不在供应商可接受的范围内，可以参该行业市场的标准，使得供应商更容易接受;其次可以协商给予小范围的经济补偿，比如可以根据银行利息为标准对要求延长的付款日期支付相应的利息作为补偿，这个时候就可以选择和银行合作，对完成合同签署且信誉良好的供应商，只要提供相应合作凭证，可以先让合作的银行进行付款，并根据提前支付的时间收取比正常低的利息。这样可以公司的正常运转。 

在你进行一个项目的时候，很重要的一个事情就是怎样找出全部的关键决策者。我们要多花费时间和精力用心去了解该项目合作方的的爱好以及个性特征，比如他们的生活习惯以及他们经常关注的一些话题等，有目的性的而去交流和沟通，是沟通的提高率得到大幅度的提高还是非常有必要的。还有很重要的一个方面，去和合作方沟通的人选也是很重要的。 

二、其他需要考虑的问题 

（1）早期引入利益相关者。提前去了解相关人员的一些相关，比如爱好和习惯。在他们的工作中多多提供帮助，让他们感觉到你对他们存在着潜在价值。 

（2）提高采购人员的专业性。采购人员要不断提高自己的专业知识水平，要及时的了解市场和先进的行业动态，是自身拥有一定的威信，能够进行更好的沟通，提高沟通的成功率。 

（3）有领导、管理和价值创造的意识。在现在市场竞争环境下，采购人员不能只看中买到高质量的产品或服务的应用价格，更应该拥有较高的领导很管理能力，树立战略采购的意识，去挖掘一些潜在的价值，给企业带来更大的收益。 

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